Решение задач «"Управление продажами"»,
Маркетинг

Задание 1 Ситуация «Менеджер компании «Комфорт» продает системы кондиционирования» МЕНЕДЖЕР компании «Комфорт» Данилин Сергей продает системы кондиционирования для небольшого бизнеса. Он звонит по телефону Петрову И.И., владельцу кафе «Отдых». Кафе реконструируется и в силу этого является идеальным предполагаемым «КЛИЕНТом» для МЕНЕДЖЕРа компании «Комфорт». Однако за него идет конкурентная борьба, и Данилин Сергей уже третий МЕНЕДЖЕР за сегодняшний день. Цель Данилина С. в этом разговоре — подогнать свою продукцию к специфической ситуации покупателя и представить себя как наилучший выбор. Проведение демонстрации товара ДАНИЛИН СЕРГЕЙ: Из того, что вы говорите, для меня становится ясно, что я располагаю прекрасным решением по кондиционированию вашего кафе. У нас наилучшие системы кондиционирования на рынке. Наша модель АL2400 ведущая. Он выкладывает каталоги. Вот взгляните. При помощи этих кнопок вы можете отрегулировать поток воздуха, а вот эта кнопка автоматически включает систему ионизации воздуха. На этой панели расположены цифровые индикаторы, показываю¬щие температуру, а здесь индикатор сигнализации о загрязнении фильтра. ПЕТРОВ И.И. чувствует себя очень неуверенно. ПЕТРОВ И.И.:А это что такое? (Он указывает на другую модель.) ДАНИЛИН СЕРГЕЙ переходит ко второй модели ДАНИЛИН СЕРГЕЙ: Это тоже великолепная модель, сделанная на самом современном уровне. Это SИ 2003. Она работает так же, как АL2400, но у нее нет функции ионизации воздуха. У нас есть еще вот эта модель (указывает на нее) – В 150. Тоже великолепная система кондиционирования, но у нее отсутствуют некоторые функции. Итак, что вы думаете? ПЕТРОВ И.И.: Какая модель самая дешевая? ДАНИЛИН СЕРГЕЙ пишет на проспекте цену. ДАНИЛИН СЕРГЕЙ: Так, модель 2400, как я уже сказал, ведущая, но тоже вполне заслуживает своих денег. Она обладает великолепными характеристиками. Модель 2003 примерно на 5000 рублей дешевле, а модель 150 на 2500дешевле, чем модель 2003. ПЕТРОВ И.И., прежде чем продолжать разговор, в течение нескольких секунд просматривает проспекты. ПЕТРОВ И.И.: Да, вижу. Послушайте, почему бы вам не оставить мне все это на какое-то время, чтобы я мог посмотреть, а через неделю или около того я вам позвоню. ДАНИЛИН СЕРГЕЙ (удрученный): Хорошо, нет проблем. (с надеждой) Если хотите, я могу отвезти Вас в наш офис и провести небольшую демонстрацию каждой модели. ПЕТРОВ И.И.: Ладно. Но сегодня у меня нет времени. Быть может, мы устроим это в другой раз. ДАНИЛИН СЕРГЕЙ: Хорошо. Я оставляю нам свою визитную карточку.